研究报告
私募股权如何通过采购实现超额回报
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2024/12/02
- 几乎所有私募股权高管（84%）都希望通过采购来提升运营价值。
- 尽管已攫取部分价值，但这些努力带来的回报往往是“一锤子买卖”，远非最优。
- 四项指导原则令行业领先者脱颖而出，助力企业从采购中实现超额回报。
采购的战略价值
随着交易放缓、实现预期回报愈发困难，私募股权（PE）公司正迅速调整其战略。据高管们表示，目前企业约有 79% 的工作重心聚焦于运营价值创造。
在众多价值创造抓手之中，采购是见效最快、影响最直接的杠杆之一。在许多情况下，采购可在数月内（而非数年）实现直接与间接支出 8%–12% 的成本下降，既可快速形成正向现金流，又能释放资金用于再投资。
然而，尽管启动采购优化相对容易，要持续实现超额回报却并非易事。
84%
的私募股权高管希望通过采购提升运营价值
58%
的高管坦言，通过采购实现价值颇具挑战
价值创造未达最优，主要归因于以下四个方面：
- 在交易完成前及尽职调查期间，早期关注度不足，分析准备不够充分。
- 举措仅停留在浅层次，如简单压价、招标，未深挖深层价值。
- 缺乏量身定制的执行手册和充足资源支持，企业难以持续稳定地从采购中释放价值。
- 交易完成后，第一年实现的来之不易的成本节约，往往在投资持有期内逐步流失。
我们总结出四项指导原则，助力领先者脱颖而出。
既然采购是一项低风险、高回报的举措，如何才能充分实现其价值潜力？
01
启动价值增长引擎
领先企业在尽职调查阶段即启动其采购价值创造计划。
在早期识别采购机会的投资项目，捕获重大采购价值的可能性高出 70%。最佳的行动时机是交易完成后的前 100 天，目标设定与行动规划应于尽调期间或刚完成交易后立即启动。在大多数情况下，采购计划的实施几乎不存在任何依赖关系，可立即与其他高优先级工作同步推进。
02
运用全套战术手段
要实现采购的全部潜力，单靠强硬谈判和招标远远不够。
精明的企业深知，采购不仅仅是压低价格，更应善用多种非价格杠杆，推动真实且可持续的价值创造。真正的成效源于统筹商业杠杆（例如基于价值的交易架构）以及非商业和技术杠杆。全面运用先进的采购技术，在整个投资周期内所实现的成本节约可达单纯压价手段的三倍。
03
制定一套制胜的采购策略
不要只是被动等待投资组合中的采购机会浮现——要主动创造价值源头。
若无一套经过验证且可重复使用的采购策略，三分之一的价值潜力将就此流失。采购策略应统筹所有关键杠杆，同时还需根据投资企业所处行业的具体需求及当前情境（如内部可用资源、私募股权管理团队的干预力度等）进行针对性定制。从更长的备选清单中预先准备若干应用原型，助力团队快速部署量身定制的解决方案。
04
破解人才难题
投资组合企业往往因为资源不足、专业能力欠缺、技术匮乏及信心缺失，难以独立把握采购机遇。
采购人才的短缺，尤其在中端市场企业中，正带来严峻挑战。在年营收低于 50 亿美元的企业中，仅有 10% 配有负责采购的高级管理者。思考如何合理配置资源以把握这些价值创造机会至关重要。但这不仅仅是“敲键盘”那么简单。利用生成式 AI 等采购技术，不仅能加速价值实现，还能覆盖以往因过于依赖人力而难以优化的支出部分，并确保降本成效真正转化为利润。
AI 可通过自动化和增强关键岗位的任务执行能力，助力缓解采购领域的人才短缺问题。（受 AI 影响的任务占比）
释放潜藏价值
随着私募股权公司不断调整方法，以前所未有的深度重塑其投资组合企业，采购日益成为一项基本却未被充分激活的价值杠杆。
领先企业深知，若能在采购策略上实现速度、规模与成效的最优平衡，不仅能够提高利润率，更可释放资金，用于再投资其他价值杠杆，进一步推动回报提升与盈利增长。
