引领变革

独树一帜的科技企业转型之路

“我们过去是一家传统工业公司,现在正向高科技公司转型,”江森自控国际公司(JCI)全球首席营销官菲尔·克莱门特(Phil Clement)如是说。他表示,“过去,我们选择自力更生,独立完成转型之路。我们自己构建设备、应用程序接口(API)和云服务。但是后来我们意识到,这种方法远不如建立合作伙伴生态系统。”

“十年前,江森自控还没有订购业务。我们销售的设备和其他产品都带保修服务,”克莱门特说。而现在,订购服务是江森自控增长最快的业务,它从产品快速转变成基于成果的定价和业绩。克莱门特指出,“与技术供应商建立深厚关系是明智之举,因为我们的商业模式与他们以往的商业模式有很多相似之处。”

2015年,江森自控与埃森哲建立了长期合作伙伴关系,并从传统的技术实施发展为生成式合作伙伴关系(generative partnership)。通过与埃森哲合作,江森自控加快转型步伐,致力于成为一家以可持续发展为导向的科技企业。“在合作过程中,我们不断整合资源和投资,致力于成为一家可持续发展的企业。”埃森哲董事总经理维克兰特·维尼亚克(Vikrant Viniak)补充道。

当科技融汇灵智

可持续发展是双方的共同承诺和合作成果

双方都承诺将可持续发展作为企业的社会和商业目标。“我们的合作源于共同的企业目标,”克莱门特表示,“江森自控是一家可持续发展的企业,埃森哲的目标亦是如此。我们两家企业的首席执行官定期就此话题展开讨论。”江森自控与埃森哲的伙伴关系就是这一共同承诺的鲜明体现。

两年前,江森自控和埃森哲将其长期合作关系升级为联合合作伙伴关系(joint partnership),提出了重返工作岗位、安全和可持续发展等解决方案。克莱门特称,江森自控看待产品的视角发生了重大转变。“我们发现,很多企业及其首席执行官致力于投资高效的工作环境,而非暖通空调(HVAC)冷却器或传感器上的控制元件。而我们提供的服务将资本和运营风险从企业自身转移到他们重视的结果上。”

这些解决方案凝聚了江森自控和埃森哲两家企业的洞察、技术和资源,代表了双方的合作关系带来的新想法和新机遇。

江森自控重返工作岗位、安全和可持续发展解决方案

可持续性服务

加速建筑及其运营的可持续性服务;为高管提供可视化的实时环境、社会和治理数据。

营销技术服务

就江森自控的OpenBlue平台开展合作。OpenBlue的开放式架构和位于云端的解决方案,可通过数字化赋能实现联合市场拓展(go-to-market)转型。

重返工作岗位解决方案

OpenBlue健康住宅(Healthy Building)进行模块化集成或部署,将软硬件相结合,管理空间及住户体验。

安全伙伴关系

增强客户的物理和网络安全能力,打造“网络物理安全”新市场,将安全威胁降至一般水平以下。

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极具价值的变化

自从决定不再单打独斗,江森自控开始积极寻找潜在的业务和技术合作伙伴来建立生态系统。“最初,江森自控希望找一批纯技术型企业进行合作。我们当时并没打算找一家系统供应商开展合作。”克莱门特说。“我们接触的纯技术供应商大多数都愿意投入,但前提是我们自己能搞定一切。而我们清楚地知道,在不断变化的环境中,这是不可能完成的任务。我们需要一个随机应变、高瞻远瞩的合作伙伴,而不是只在乎赢一两个单子的供应商。”

"我们需要一个随机应变、高瞻远瞩的合作伙伴,而不是只在乎赢一两个单子的供应商。"

– 菲尔·克莱门特, 江森自控全球首席营销官

我们合作的基础是明智经营的业绩和明确的目标,从开发技术,到发展技术,再到共同构建业务。维克兰特表示,“我们积极展开合作,明确具体内容,确定合作方式,商议市场经营方式。”双方的合作原则围绕以下方面展开:

  • 不可出现无人管理的结果,江森自控和埃森哲都要积极创造双方共同期望的价值。
  • 领导和管理双方的合作,视其为一项业务,而不是一项倡议或一份副业。
  • 建立一套标准流程来管理这项业务,让所有利益相关者都参与其中,包括两家企业的首席执行官、领导层和运营团队。
  • 企业上下实施统一的绩效指标体系和透明度原则。相同的项目应建立相同的目标,采用相同的管理指标。
  • 形成不分你我的合作团队,对江森自控和埃森哲团队成员一视同仁。

这种合作关系使得双方都能自由决定市场拓展方式。“有时是江森自控处于主导地位,有时是埃森哲,但更多时候是我们一起解决任何一方都难以独自解决的问题,”维克兰特说。双方各自管理各自成本,并认同这种方法对双方都公平公正。关于收入和利润,他们表示,这些联合解决方案的利润等于甚至高于江森自控其他产品的利润。

双方的合作使达成交易时间从一年或以上缩短到了短短几个月。克莱门特表示,“正是由于合作,我们扩大了交易规模,加快了成交速度,提高了成交率。这在很大程度上得益于我们双方看待这一机遇的方式。这不是一个零和游戏,也不是在我们之间切分蛋糕,而是我们如何共同创造更多机会。”

江森自控与埃森哲的合作伙伴关系反映了科技企业在信息密集型解决方案领域的现实。双方互不控制。江森自控致力于提供开放且可互操作的产品和解决方案。无独有偶,埃森哲与江森自控的这种合作关系也见于可持续发展领域的其他合作伙伴合作。传统上,这种开放式合作关系会降低合作的潜力和能量。“我们紧密合作,是因为合作能够为客户带来更大利益,”维克兰特说。没有必要将两家企业捆绑在一起。

克莱门特这样描述这种合作关系,“我们和埃森哲是朋友,但我们也有其他朋友。我们知道哪些朋友更值得信赖,我们会与他们开展更多业务合作。只有这些人才能真正交付这样的成果。”

生成式合作需要卓越的领导力和组织成熟度

总体而言,双方建立合作关系的基础,是对双方优势具有清晰的认识,对合作成效具有共同的承诺。二位领导发现,与传统的客户和供应商关系相比,这种合作需要卓越的领导力和组织成熟度。知识产权就是这种成熟度的一个例证。

江森自控保护自己的知识产权,但也深知保护必要的知识产权和保护所有知识产权并非同一回事。克莱门特说,“知识产权素养非常重要,我们需要知道如何保护知识产权,同时从保护知识产权中获取价值。知识产权素养较低的企业会想当然地过度保护知识产权。”这是建立生成式合作所需的成熟度的例证之一。

生成式合作的经验教训

江森自控和埃森哲之间的合作是一种生成式合作。双方各展其长,协力合作,成功打造出市场上新的合作成果,即一套全新的重返工作岗位和可持续发展服务。克莱门特这样描述双方之间的合作:“世上的合作关系多种多样,有普通、基础和高级三种等级。而我们希望打造绩效卓越的高级合作关系。”在这个前提下,克莱门特和维克兰特提出了一些建议。

这些建议包括:

  • 建立专注于实现积极成果的合作关系:积极创造,而非恶意阻止或控制。这样才能做大可持续发展机遇的蛋糕。
  • 机遇蕴藏在客户和市场之间,而不是在企业之间的买卖关系上。
  • “不沟通或沟通不充分会破坏这种合作关系,”克莱门特说。“就客户和需求进行坦诚交流是双方共同学习的最佳方式。”
  • 这种合作关系的基础是管理的成果,而不是愿景或善意。这让双方能将关注点放在正在发生的事情上,而不是应该发生的事情上。

最基本的是,两家企业都要在其战略、领导力和运营方面具有一定的成熟度。较高的成熟度对于高效的生成式关系是必不可少的,因为它需要全新的思考和工作方式,思考如何通过生成式伙伴合作来实现成果。

这需要双方在工作中保持相同的关注点,不要陷入控制问题的泥潭。正如菲尔·克莱门特所说:“一家能够超越短期增量销售,应对创新的内在不确定性,并愿意像我们一样付出承诺的高科技供应商,才是我们首选的卓越伙伴。”

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