引领变革

环顾全球企业级计算机市场,制造商主要通过间接业务渠道进行产品分销。因此,“合作伙伴体验”是盈利的关键要素。尽管联想集团通过全球合作伙伴网络获得的收入占其总收入的80%以上,但联想意识到一个优化合作伙伴体验的机会:合作伙伴指出,与竞争对手相比,联想在“合作便利度”和数字能力方面仍然有所欠缺。

从大型分销商到本地小型代理商和分销商,联想在全球拥有80,000个合作伙伴。在历史上多次大型合并的背景下,联想的合作伙伴运营逐步形成了各区域独立负责的模式。这些分散的碎片化系统使得联想的报价和返利核算速度明显落后于竞争对手。此外,由于服务配售率低于竞争对手,联想的增长潜力进一步受限。

联想需要全方位重塑合作伙伴体验,以确保合作伙伴可享受便捷、可预测、利润丰厚的业务体验。

当科技融汇灵智

联想携手埃森哲,通过新的数字能力和智能自动化成功实现合作伙伴体验转型,并围绕三大关键任务构建了整个项目:

  • 创建统一的端到端全球门户网站
  • 全方位优化合作伙伴计划,例如提高服务配售率
  • 制定全新定价战略“以价格取胜”(Price to Win),依靠自动化来加快报价流程

个性定制,激活潜能

新开发的门户网站可根据不同用户的具体需求向他们交付特定内容。新激励计划还对改进服务配售率等流程进行了投资,以期提高投资回报率。“以价格取胜”战略,使联想的销售人员在决定买家可享受的折扣力度时作出更明智的决策。

极具价值的变化

初步成果表明,转型项目对外部合作伙伴和内部都产生了积极的影响。

新门户网站可一站式满足其所有需求,这一转型为合作伙伴提供了新的优势,使他们能够结合硬件和服务产品来推动其发展。因此,合作伙伴体验质量的衡量指标预计将大幅改善。对于超过90%的交易投标,报价周转时间预计将从数天缩短到数分钟。全新定价战略“以价格取胜”提供了更出色的交易功能,包括可确定相关交易的最佳折扣力度以及提高投标胜率。

跨职能团队能够在行动中更快地执行和响应。此外,全新的合作伙伴体验加强了联想现场团队与合作伙伴之间的沟通和联系,这有助于提高忠诚度,推进持续合作。

联想的服务配售率达到了预期目标,从而显著提高联想的服务收入以及平均交易规模。

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