下沉市场:卓越企业的试金石
2022/03/30
2022/03/30
埃森哲2022中国消费者洞察系列
相对于一二线城市,下沉市场消费者也呈现出新理性的特征,且表现形式独具特色。区别于高线市场,下沉市场消费者更不愿月光、更看重实用,且更热衷比较。
但与此同时,我们发现下沉市场消费者在消费行为上也呈现出了显著的代际差异。以30岁为分水岭,下沉市场消费者的行为特点呈现出转折,30至40岁人群是下沉市场消费购买力升级的主要突破口。
70%
有七成下沉市场受访消费者表示家庭日常支出占比大于50%,其中食品饮料、服饰鞋帽是主要消费品类,分别为62.8%和74.4%。
90%
超过九成的下沉市场受访者不认可月光的消费方式,比例高于一二线城市。
50%
不足50%的下沉市场受访者表示愿意为体现社会地位的产品支付更高价格,相较于彰显生活品味,下沉市场消费者更看重经济实用。
78%
近八成下沉市场受访者表示商品的外观设计会激发他们的购物兴趣。价格不再是第一吸引因素,颜值成为第一要义。
70%
超过七成下沉市场受访者表示倾向于自己主动体验和比较各种产品,并通过询问亲朋好友、小红书等网上测评等渠道获取信息,以形成最终的消费决策。
下沉市场消费者更依赖线上渠道。社交媒体、直播平台已成为消费旅程的关键环节。建立与客户价值观紧密关联的全域营销,将在线触点转化为最终交易至关重要。
在下沉市场,医疗和教育等服务类产品的供给效率和质量存在较大提升空间,产品服务也越来越成为下沉市场消费者决策的重要考量因素。服务产品化和产品服务化趋势日益显著。
受限于渠道、价格等,国际品牌尚未在下沉市场形成显著竞争优势。如何把握下沉市场消费者看重性价比、喜好潮流设计、国货好感度高的心理,将是国货崛起的关键因素。
下沉市场消费者看重会员权益实用性,同时易被小额激励所驱动。如何通过玩转会员营销和用户激励,实现高用户转化和低获客成本,是收获下沉市场增长红利的重要举措。